獵頭，90%的HR都沒搞懂怎么用

點擊次數：1055次   發布時間：2019-09-10 09:30:35

我的好朋友M，多年前從國際知名獵頭公司出來自己單干，獵頭業務做的風生水起。最近我這里的一項業務想交與她合作，聊天中得知她被一家民營企業坑慘了，公司的HR與候選人合伙串通想不付獵頭費，一氣之下她將這家企業告到了法庭，案子現在還沒結，她說再也不和民營企業打交道了，實在沒誠信，輸不起。

你看，獵頭與HR的紛紛擾擾講出來真是一大把，自打我踏入HR行列到現今沒少與獵頭打交道，坑沒少掉，也結識了一批優秀的獵頭顧問，當然現在我們之間的關系和角度發生了變化。

6月我在中關村人才協會做HR下半場的職業分享，遇到了由HR轉獵頭創業的馬總，讓我又從HR轉型的角度重新認識了獵頭。

很多HR學員總抱怨獵頭不好用，他們是真的不好用，還是你不了解獵頭呢？你有沒有分析過獵頭公司的經營模式？這么多獵頭供應商，哪家適合你的企業？挑選標準有哪些？我估計90%的HR都不懂，所以你很有必要聽Peter講講獵頭內部的門道。


一、獵頭業務的經營邏輯
簡單來說，獵頭就是一門生意，為了生存下去，獵頭就要多推薦，多面試，多轉化offer，多入職，快回款。無論什么模式下的獵頭，都需要達成回款才能活下去，因此每家獵頭公司對獵頭顧問都有自己的任務要求，盈虧線是：每個顧問月度回款要求是至少是工資的1.5倍，達不成就是虧錢，持續3個月無offer無回款的獵頭就會被PASS，這就是獵頭公司的經營邏輯。

二、獵頭運作的三種模式
一般來講獵頭的模式有三種：KA、PS、MPC，HR你有沒有聽說過？每一種模式又是怎樣的呢？我們先看最普遍的KA模式。

三、KA模式

這種模式的運作邏輯是：先開發客戶，拿到客戶的職位需求，根據職位需求尋找候選人，是從客戶端開始到找到候選人結束的線性流程。

這是最傳統的獵頭模式，大部分獵頭公司都采用這種模式，它的核心不難看出，就是以客戶為中心，客戶有需求就組建團隊，消化掉客戶的所有職位，無論這些職位是哪個職能部門的。

KA模式有什么好處呢？我認為有兩點：一是客戶開發壓力不大，有幾個客戶就足夠一個團隊運轉的。在房地產行業，最聲名赫赫的幾家獵頭公司只做一個客戶，能做到幾千萬業績，真是將KA模式做到極致。在互聯網行業，也有幾家獵頭公司在阿里巴巴一家上做到上千萬業績的。從這幾個超牛的案例，我們就看到KA模式的端倪，就是組建團隊，努力完成客戶的所有招聘需求。

另一個好處是客戶穩定，如果能夠在一家客戶上不斷成單，客戶對獵頭公司是有依賴性的，因為說到底，無論哪個HR都不希望管理無數供應商。完成的職位多了，交往自然密切，就能展開更加深入的合作，形成良性循環。

說了這么多好處，KA模式有沒有問題呢？有，第一個問題就在于客戶所提供的崗位五花八門，總有一些崗位是不熟悉甚至是從來沒有接觸過的，需要從0開始找人，往往這些崗位的人都不太好找，可能會花費很長時間，或者一無所獲，顧問是否有意愿或者有能力投入是個問題。

第二個問題，就是這種模式沒有形成閉環，顧問在找人的過程中，總有一些很優秀的候選人，但是客戶用不上，這些候選人就沒有其他去處，只能沉淀在顧問的電腦上，無法轉化為顧問的生產力。KA模式對簡歷數據庫的依賴性是比較強的，但是，認為有龐大的數據庫就能做好獵頭業務，那又要走向另外一個極端了。

第三個問題，因為KA以客戶為中心的模式，造成有些獵頭公司老板認為客戶是最重要的資源，甚至為了防止顧問跳槽帶走客戶，不僅不讓獵頭顧問做客戶開發，甚至不讓獵頭顧問接觸客戶，長此以往獵頭顧問的客戶開發和客戶管理能力得不到培養和發展。所以在KA模式下，很多顧問都不會BD，因為只要做好幾家客戶就有足夠的業務量了。

四、PS模式

英國的獵頭公司最喜歡采用這種模式，Michael Page將這種模式發揮到淋漓盡致，而中國獵頭市場開始了解到這種模式，卻是Robert Walters 在中國大力發展的時候，因為Michael Page一般只招沒有獵頭經驗的新人自己培養，跟其他獵頭公司交往并不多，而RW喜歡從其他獵頭公司招聘有經驗的顧問，自然引起了行業關注。

PS模式的運作邏輯是從候選人端開始，為候選人尋找適合的崗位。

獵頭顧問入職之后，先確定某個職能方向，在此職能方向上需要尋找到200名左右正在看機會的中高端管理人員，將這些人員的各方面情況詳細記錄在案，然后去尋找適合這些候選人的崗位。每年都會有部分候選人找到了新機會，所以獵頭顧問需要不斷補充新的候選人。

PS模式下，獵頭顧問的平均職位產值是比較高的，因為候選人職位都相對比較高端，每成功一單收費都會比較高。同時也要求獵頭顧問有良好的銷售能力，因為對他們來說，在候選人庫建立起來之后，最重要的工作是尋找客戶。

PS模式一般是分區域的，一家獵頭公司可能有幾十個做財務的顧問，每個顧問只負責財務的某個模塊，某個城市中的某個區域，需要非常深度的細分。

所以這種模式最大的特點就是專注，獵頭顧問只專注于一個職能，而且很可能是專注于這個職能總監級別以上的人選。

同樣PS模式也存在著問題，最大的問題是沒有大客戶，打一槍換一個地方是常態。為了解決這個問題，各個部門之間經常互通信息，但是也不可能完全解決，他們就沒想過幫客戶解決掉所有職位的招聘。

第二個問題是獵頭顧問開發客戶很可能不走HR部門，而是直接聯系業務負責人或者CXO，因為業務負責人或者CXO本身就有可能是顧問的候選人，所以這一點很讓HR詬病。

總的來說，PS模式在行業線上與KA 競爭并不具備什么優勢，原因就在于他們的思維是“點”式的，而KA模式的思維是“面”式的。

五、MPC模式

MPC模式是從PS模式中分化出來的，這種模式最適合候選人很稀缺的領域，比如AI，大數據，算法，無人駕駛，區塊鏈，物聯網等新興領域，候選人很少，但是客戶需求旺盛。還有某些高精尖的領域也適合這種模式，比如醫藥研發科學家，投資高管，外資資深律師等等。

MPC是開發客戶的利器，是突擊的工具。在HR已經為獵頭公司過多而煩惱的時候，有能力尋找到稀缺人才的獵頭公司才是HR的摯愛。但是MPC模式不適合所有獵頭顧問，首先，MPC模式顧問要善于鉆研，其次，要敢于和高管溝通，所以它對獵頭顧問的要求比較高。

MPC模式尋找客戶不能通過HR，直接聯系Line Manager更加有效，因為很多時候HR不一定知道Line Manager的需求。而對于稀缺人才，即使沒有崗位，很多時候也可以為他設一個新崗位的。

通過上面的分析，相信你對獵頭業務有一定的了解了，那獵頭能給企業哪些服務？可以為企業創造哪些價值？HR如何引進獵頭，篩選獵頭？這些內容我們下期刊登，一起聽資深獵頭顧問Peter講獵頭行業的門道，懂獵頭其實并不難。

總結
1、獵頭就是一門生意，為了生存下去，獵頭就要多推薦，多面試，多轉化offer，多入職，快回款。
2、KA模式的核心就是以客戶為中心，客戶有需求就組建團隊，消化掉客戶的所有職位，
3、PS模式的運作邏輯是從候選人端開始，為候選人尋找適合的崗位。

4、MPC模式最適合候選人很稀缺的領域或者高精尖的領域。

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